La decisión de expansión de una startup no siempre surge de manera involuntaria o fortuita, usualmente está en su ADN el expandirse a través de productos o mercados. El desarrollo de nuevos productos tiene un riesgo y un costo inherente. En ocasiones la expansión de nuevos mercados, que involucra la oferta de productos y/o servicios existentes en nuevos mercados, es lo ideal.
¿Has pensado en la estrategia de expansión que tuvo Spotify originalmente? ¿Qué estrategia utilizó y cuál fue su ventaja competitiva vis a vis Pandora?
Inicialmente Spotify desarrolló un producto sólido, estableció vínculos con casas disqueras y artistas y solventó el tema de regulación. Esto le permitió expandirse en nuevas geografías saliendo de Suecia, adquirir nuevos usuarios con un modelo freemium y desarrollar nuevos segmentos al añadir diferentes tipos de música.
Algunos elementos que aceleran la expansión de las startups son los siguientes:
- Mercado limitado: ¿Te has imaginado desarrollar una startup en un mercado de menos de nueve millones de habitantes y ser adquirido por más de un billón de dólares? Este es el caso de Waze, que comenzó operaciones en Israel con la visión de ser una app internacional. Si eres un emprendedor con un mercado limitado, desde el inicio desarrolla tu producto o servicio para poder expandirse a otras geografías, alcanzar otros usuarios y segmentos.
- Dominar o salir: Ser uno de los dos primeros jugadores en el mercado donde operan es parte de la estrategia de Uber. Esta estrategia lleva a las startups a invertir grandes cantidades de efectivo en una expansión agresiva. El sueño detrás de los 20 mil millones de dólares invertidos en WeWork fue crecer, expandirse y dominar los mercados de coworking.
- Incremento en competencia: En la medida que una startup crece, enfrenta competencia de los jugadores tradicionales, tal es el caso de Nubank en Brasil. Nubank ha desarrollado nuevos segmentos de negocios y hoy en día ofrece servicio de cuenta digital, tarjeta de crédito, programa de recompensas, préstamos y cuenta de negocios.
- Rentabilidad financiera: En ocasiones los productos o servicios de las startups están enfocados en mercados no rentables, por ello buscan la expansión en nuevos mercados para alcanzar un beneficio económico.
- Intereses de un stakeholder: Las startups suelen tener compromisos con inversionistas o con otros stakeholders (ej. Fondeo relacionado con un gobierno). Algunas veces estos compromisos conllevan a una expansión en determinados mercados, por ejemplo, expandirse a una nueva geografía o bien atender un grupo específico de usuarios.
- Contexto: Los factores externos suelen determinar la expansión a nuevos mercados de las startups, ya sea por una pandemia, un evento económico, un conflicto bélico u otras circunstancias.
De acuerdo con CB Insights, el 14% de las startups fracasan por mala definición de mercado, el 13% por falta de enfoque y el 9% por una fallida expansión geográfica.
Algunos ejemplos de expansiones fallidas son OFO, PepperTap y Walmart en Alemania.
Cuando estés pensando en expandirse, piensa en estos puntos:
- Timing. Considera la etapa en la que te encuentras, tú tracción y el ciclo de vida de la tecnología.
- Barreras de entrada y capacidades únicas: Ten en mente aquellos elementos que puedan bloquear tu expansión y de qué manera les haces frente con tus capacidades estratégicas, como podría ser economías de escala, diferenciación de producto, ventaja absoluta de costo, (absolute cost advantage), canales de distribución (Network: Distribution and knowledge), capital requerido (retailiation the deep pockets)
- Estrategias para tu expansión: Algunas estrategias que puede utilizar para expandirse en nuevos mercados son: exportaciones, acuerdo contractual por licenciamiento a franquicias, Joint Venture, alianzas estratégicas o Inversión extranjera directa (Adquisición o greenfield).
Una expansión exitosa a un nuevo mercado (geografía, clientes, segmentos) requiere una visión estratégica, un producto o servicio robusto y competitivo y una ejecución perfecta. Considera los ejemplos de éxito de Deliveroo e Instacart.
Sigue la máxima del Arte de la Guerra: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no temas el resultado de cien batallas; si te conoces a ti mismo, pero no conoces al enemigo, por cada batalla ganada perderás otra; si no conoces al enemigo ni a ti mismo, perderás cada batalla”.
Hector Shibata Salazar, adjunct Professor at EGADE Business School and Director of Investments and Portfolio at AC Ventures Fund
Ana Maury Aguilar, VC Investor at AC Ventures
ACV is an international Corporate Venture Capital (CVC) fund investing globally in Startups & VC funds.
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