El Pitch que ningún VC podrá resistir

Las startups requieren capital para poder desarrollar su plan de negocios, crecer y ser exitosas. Un elemento esencial para el levantamiento de capital es la presentación a inversionistas, conocido comúnmente como investor deck o pitch deck, siendo el material de venta más relevante de la startup. Recuerda que a los inversionistas, como fondos de capital de riesgo (VC) o fondos corporativos de capital de riesgo (CVC), les toma menos de 4 minutos revisarlos y tomar una decisión para avanzar o no con el proceso de inversión.

Empresas como Facebook, Uber, AirBnB, han preparado presentaciones de este tipo para levantar capital. Las características más rescatables son tener una presentación con contenido relevante, sencillo para el entendimiento del lector y atractivo visualmente. Después de examinar miles de presentaciones, te recomendamos lo siguiente para que la tuya sea exitosa en cuanto a contenido y estructura.

1. Introducción de la empresa

Es recomendable que incluya el nombre, logo, dirección de la compañía, una breve reseña del producto o servicio como solución de un problema, así como la ventaja competitiva y la tracción (si es que existe) de la empresa.

2. Equipo

Es el elemento de venta más valioso del proyecto, sobre todo en etapas tempranas. Es deseable que la presentación incluya los nombres del equipo fundador, experiencia previa, historial académico y la relación (profesional) que pudiera haber entre ellos.

3. Problema

Tener problemas a resolver el día de hoy es un elemento fundamental para una propuesta de valor relevante. Plantea el problema de manera sencilla y con un enfoque a la solución y valor para el usuario.

4. Solución

Describe la solución al problema que planteaste e indica por qué es valioso su desarrollo. Incluye quién se beneficia de la solución y de qué segmento será el cliente a quien te dirigirás.

5. Producto | Servicio

Haz una breve descripción de tu producto o servicio incluyendo sus principales características, la etapa de desarrollo actual (ej. Producto Mínimo Viable “MVP”, Beta, operacional, etc.) y un caso de uso.

6. Modelo de negocio

Asegúrate de explicarlo de forma concisa y clara incluyendo sus características, como el mecanismo de generación de ingresos y la estrategia de precios.

7. Clientes

Incluye los atributos de tus clientes mencionando clientes actuales y en proceso de adquisición. Además, define el mecanismo y canal por el cual los estás adquiriendo, así como su costo. Otro factor relevante es la tasa de retención de tus clientes y la rotación.

8. Tecnología

En ocasiones es una de las áreas que los emprendedores no muestran o a la que menos atención le ponen; sin embargo, tener un concepto claro de tu desarrollo tecnológico, el plan tecnológico y la etapa en la que te encuentras es fundamental; así como la propiedad intelectual.

9. Tracción

El inversionista tratará de identificar diferentes elementos de tracción para ver si has alcanzado una alineación entre el producto y lo que el mercado requiere (Product Market Fit — PMF). Esto lo deberás mostrar con métricas relevantes como las unidades económicas de la empresa, ventas, rentabilidad, entre otras.

10. Mercado

Identifica y muestra el tamaño de mercado considerando el tamaño total, el tamaño al cual puedes llegar (Total Addresable Market — TAM) y el tamaño inicial de mercado. Además, deberás incluir las geografías donde operas a la fecha o donde deseas expandirte.

11. Competencia

Define quienes son tus competidores actuales y señala las diferencias por las que tu empresa es mucho mejor que ellos. También identifica potenciales competidores, tendencias de mercado y has referencia al contexto de la industria y/o país en donde operas o esperas operar.

12. Estrategia y plan de crecimiento

Es tu oportunidad para mostrar al inversionista tu plan de acción para convertirte en aquella empresa en la que todo el mundo quisiera invertir. Tienes que contestar a dónde quieres llegar, qué quieres hacer, cómo, cuándo y dónde lo quieres hacer.

13. Financiero

Muestra un resumen de tus resultados financieros actuales y proyecciones asegurándote que estas últimas sean realistas y fundamentadas. También, detalla cuánto dinero está gastando la empresa mensualmente, la liquidez que tiene bajo condiciones actuales de negocio y el momento en donde alcanzará un punto de equilibrio o si ya lo ha alcanzado.

14. Uso de fondos

Esta diapositiva es donde explicas cuánto dinero estás levantando en la ronda actual y cual será el uso de dichos recursos. Además, se recomienda incluir algunos de tus inversionistas más relevantes.

15. Apéndices

Es la parte en donde puedes incluir todos los materiales de soporte de tu presentación tratando de adelantarte a todas las preguntas que te podrían llegar a hacer. Generalmente esta sección la tienes contigo cuando es la junta presencial con el inversionista. Acá no hay un límite de hojas, tantas como te sientas confortable para el diálogo con el inversionista.

Consejos prácticos

-La creación de la presentación es un ejercicio práctico para que entiendas tus fortalezas y debilidades, definas estrategias que puedas ejecutar para alcanzar los objetivos de tu empresa.

-Enfócate en el contenido, escribe frases cortas y soporta la información con datos duros.

-Pon especial atención en el diseño de la presentación considerando quien será tu audiencia. Estandariza la tipografía y valida los colores de acuerdo con la psicología del color.

-Nunca sabes quién va a ver tu presentación, por ello pon siempre tus datos de contacto (ej. nombre, correo electrónico, LinkedIn y página web), de preferencia en el último slide.

Conclusión

La presentación de inversionistas es uno de los elementos más importantes que tienes cuando sales a levantar capital. También puedes elaborar otros recursos como por ejemplo one-pager o teaser. Si no conoces al inversionista, quizás sea una mejor opción enviar estos últimos como introducción inicial.

Recuerda que la etapa en la que se encuentre tu empresa y el tipo de levantamiento que hagas influyen en el contenido y estructura de la presentación. Generalmente las presentaciones a inversionistas en Series A son más largas y con al menos tres veces más estadísticas que en etapas más tempranas.

¡La presentación es tu oportunidad para contar una historia solida con contenido y datos, y convencer a los inversionistas para que inviertan en ti!

“Chase the vision, not the money; the money will end up following you.” –Tony Hsieh, Zappos CEO

Hector Shibata Salazar, adjunct Professor at EGADE Business School and Director of Investments and Portfolio at AC Ventures Fund

ACV is an international Corporate Venture Capital (CVC) fund investing globally in Startups & VC funds.

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