Guía a prueba de balas para modelos de negocio exitosos

“La suerte es una cuestión de preparación que se encuentra con la oportunidad”. — Oprah Winfrey

Es común que la gente piense que una buena idea es lo que impulsa un buen negocio, aunque es importante, no es lo único. Los fondos de capital riesgo (VC) analizan cientos, si no miles, de oportunidades de inversión en startups al año. Gracias a esta experiencia, los fracasos y los éxitos que tienen en las carteras de inversión, pueden entender qué factores influyen en el éxito potencial de un proyecto.

Algunos elementos a observar son el equipo, la oportunidad, la tracción, el contexto y los términos del acuerdo.

Equipo
El equipo hace que las cosas sucedan, y esto puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso. Por ejemplo, la creación de redes sociales, como Friendster, Myspace y Facebook. El equipo fundador de Facebook, Mark Zuckerberg (director general), Eduardo Saverin (director financiero), Dustin Moskovitz (director técnico) y Sean Parker (presidente fundador), tenía múltiples experiencias, habilidades complementarias y una amplia red de contactos. Por otra parte, la formación de esta red social incluía un alto nivel de compromiso y una actitud positiva, lo que también hizo que algunos miembros del equipo abandonaran la universidad. Se comprometieron plenamente, tuvieron una ejecución satisfactoria y se convirtieron en el actor dominante.

Por lo general, los fondos de capital riesgo tratan de invertir en equipos y no en un solo fundador, porque tener más de uno reduce el riesgo operativo y permite la continuidad de la empresa como negocio en marcha. Muchos de los proyectos comienzan con una idea, una estrategia y un modelo de negocio, sin embargo, a medida que pasa el tiempo, se necesitan cambios y en algunos casos el pivoteo es esencial, sólo los buenos tiempos se encargarán de estos ajustes.

Oportunidad
La oportunidad es el proyecto que requiere de recursos escasos para ser fructífero y ofrecer rendimientos positivos en el futuro, y este proyecto es generalmente la solución a un problema.

Por ejemplo, con COVID-19, varias plataformas de entrega a domicilio han tenido un crecimiento acelerado, ya que no sólo permiten al usuario quedarse en casa, sino que también resuelven la necesidad de comida. Si se quiere crear una plataforma o iniciar cualquier otro proyecto, evaluar el tamaño del mercado, su crecimiento y la competencia dentro de la industria, se vuelve esencial. Asimismo, es importante entender la relación entre clientes y proveedores, los sustitutos y los productos o servicios complementarios, entre otros muchos factores.

Tracción
Cuando se está estableciendo un negocio, la tracción y el seguimiento de la misma se vuelven relevantes. Desde el principio, el empresario debe medir el rendimiento de la empresa con dos objetivos: a) mejorar el negocio y b) tener estadísticas para mostrar a los inversores durante la captación de capital. Por ejemplo:

- Métricas de la operación del negocio, como: usuarios, crecimiento, retención de clientes, tasa de consumo mensual y pista de aterrizaje.

- Rendimiento financiero medido principalmente por las ventas, los márgenes de contribución, el flujo de caja, entre otros.

- Unidades económicas para mostrar el coste de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (CLTV).

- La estructura de capital muestra quiénes son los inversores y el éxito que ha tenido el empresario a la hora de convencerlos mediante la captación de capital.

Contexto
El contexto puede hacer que una oportunidad sea un éxito total o un fracaso total. Son aquellos factores que afectan al resultado y que suelen estar fuera del alcance del empresario. Algunos de ellos son la macroeconomía, las leyes y reglamentos, el impacto fiscal o las cuestiones sociopolíticas. Por ejemplo, el contexto actual de la COVID-19, ha impactado positivamente a empresas de comercio electrónico como Amazon o plataformas de streaming como Netflix e impactado negativamente a empresas de la industria del entretenimiento o cultural in situ como teatros, Broadway, Museos, etc.

Condiciones de inversión
En la actual situación de pandemia, las empresas que están captando capital han tenido que adaptar las condiciones de la operación. Muchas de ellas intentan captar capital adicional con los mismos términos establecidos en la ronda anterior, con el objetivo de dar comodidad a los nuevos inversores, mantener la valoración de la empresa y conceder los mismos derechos a los nuevos inversores.

Los términos generales de la operación son el importe de la inversión, la valoración, el tipo de valor, los incentivos, los derechos de los inversores y la jurisdicción, entre otros.

Reflexiones finales para las startups
Las buenas ideas están en todas partes, pero eso no asegura que vayas a tener un buen negocio o que tengas éxito. Sin embargo, si se siguen los pasos propuestos, se puede aumentar la probabilidad de éxito. Al final, un buen equipo con una ejecución eficiente y el acceso al capital es un buen argumento para el éxito.

Como diría el intérprete de Harry Potter, Daniel Radcliffe: “Cuando tienes tanta suerte como yo, tienes que trabajar lo más duro posible para ganarte esa suerte”.

Hector Shibata. Director of Investments & Portfolio at ACV a global Corporate Venture Capital (CVC) fund and Adjunct Professor for Entrepreneurial Finance.

Ana Maury Aguilar. Investment analyst at ACV.

ACV is an international Corporate Venture Capital (CVC) fund investing globally in Startups & VC funds.

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